南京冷库

新趋势下酒水市场经销商要谨防被砍

发布日期:2022-02-06 22:09   来源:未知   

近年来,国内酒类市场出现了一个新趋势,就是区域化格局越来越明显。越来越多的企业把市场运作的重心集中在一个或几个区域市场上,在区域市场上实现精耕细作,追求区域市场的占有率和利润率,而不是盲目地开辟全国市场。高档白酒市场上,品牌垄断趋势比较明显,全国性的品牌集中在茅台、五粮液和剑南春身上,一些高档酒新贵也在积极扩张,但是能否成为新的全国性品牌,还有待于时间的检验。而在中低档白酒市场,区域市场的特点就更加明显。越来越多的中低档白酒品牌在某区域市场上占山为王,活得有滋有味。

这一变化趋势体现了国内白酒企业在营销和经营理念上的成熟:其一,它们清楚地认识到,成为全国性品牌的难度大大增加。随着竞争的加剧和市场的严重供大于求,成长为全国性品牌的门槛大大提高了。其二,从求量(规模)到求利(利润)的转变。从战略上讲,伤其十指不如断其一指,与其在全国市场上广泛撒网,收获寥寥,不如在一个区域上做深做透。因此,白酒行业出现了非常明显的区域品牌割据现象。其三,竞争发展到一定阶段,无论是市场管理还是内部管理,精益化的要求越来越迫切。

面对这样的市场格局,很多酒类企业,包括一些曾经的全国性品牌的名酒企业在渠道上做出了战略性的调整,要么缩小大区域代理商的代理范围,要么给这些代理商从渠道上做区隔,采用分渠道运作的模式,削减代理商的代理范围。一些大型的、以流通为主的经销商,不但不能为企业的区域精耕作出贡献,而且容易违反市场纪律,低价扰乱市场,影响企业的形象和利润而面临两种选择,要么接受调整,要么退出。

因此,有两类白酒经销商将会面临尴尬的境地:一类是中小型居多的、以批发为主的坐商型经销商,一类是大型的跨区域运作的经销商,将会受到企业的冷落,甚至难逃被砍的命运。那么,什么样的经销商是符合市场发展趋势的经销商?以上两类经销商的出路在哪里?

目前,酒水行业经销商的整体素质并不乐观,距市场越来越远的坐商自然处在淘汰的边缘,但是目前跨区域经营的大型经销商距专业化的运作也很遥远,即使及时调整发展方向和弥补自身的缺陷,也将面临着再次发展的困境。当前,酒水经销商经营中普遍存在的缺陷有:

营销专家程绍珊认为,除了向上游和下游转型,经销商的发展趋势有两个:一是巨型化,大规模,低成本运作,经销商向物流商转变,跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化;二是碎片化,依靠一个品类做专做细,也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发展趋势,还将成为酒类企业的“香饽饽”。中小经销商要保证自己不被市场淘汰,专业化是必由之路。

第三,构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题:你做了上千万、上亿的销售收入,有没有一个区域做透,旱涝保收的?有没有一批客户死心塌地跟着你的?有没有一些品牌在这个地方是做得最好的?如果没有这三个条件,你就会很危险。所以,立足区域、精耕细作是非常重要的。

第四,树立品牌,提升自己的形象。经销商的品牌很重要,经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务,而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉,而且还要帮他们赚到钱。

营销专家程绍珊认为,经销商一定要量利结合,灵活经营。经销商不管规模多大,无论是巨型化还是碎片化,其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作,灵活、敏锐洞察、反应快,如果缺乏这种能力,再大的规模都没用,规模的本质是什么?规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度,以几倍于你的速度,抗击你几倍于我的规模。

酒水行业不乏亿元以上的大型经销商,但是这些大型经销商并不是真正意义上的巨型化经销商,他们只能算是大的产品经销商,以产品代理为主,既没有专业化的物流平台,也没有专业化的服务,算不上真正的物流商。只是经营的区域或者说市场较大。有些甚至以跨区域的流通为主,因而给市场带来隐患。北京公交集团:为群众办实事从“心”出发